販売の未来：社交化

ソーシャルメディアは購買行為に大きな影響を与え、49%の販売者は

Facebook、Google、Twitter、Yelpの時代には、購入者と販売者が情報の流れに与える影響力は同じです。

購買行為はかつて情報の十分な売り手と好奇心のある買い手との一方通行の対話であったが、今では平等な対話となり、購買行為の革命が行われている。

変化しているものや変化の原因を探るため、オーストリア・ミー・インタラクティブ（OgilvyOne）はアメリカ、イギリス、ブラジル、中国の計1000人の販売担当者を調査した。

ソーシャルメディアは

しかし、各社のこの傾向に対する適応はそんなに速くないです。

販売担当者の68%は、販売過程の変化速度は彼ら自身の組織よりこの変化に適応するスピードが速いと考えています。

会社は販売担当者に信頼できるソーシャルメディアトレーニングを提供していません。

実際、多くの会社が積極的にソーシャルメディアの利用を弱め、消費者がソーシャルメディアを使って購入している事実を無視している。

半数近くの取材を受けた販売担当者は、自分の会社が従業員にソーシャルメディアを使うことを恐れているとみています。

多くのアメリカの会社は自分がソーシャルメディアの戦略を持っていると主張していますが、アメリカの販売員の9%だけが自分の会社の訓練や教授たちが販売時にソーシャルメディアを使っていると語っています。

これはブラジルの状況とは対照的で、訪問したブラジルの販売員の中には25%が自分がソーシャルメディアで使う訓練を受けたと表明しています。

訪問した中国人販売員の38%が販売中に個人のブログを使っていますが、アメリカ人販売員の3%だけがそうしています。

販売人員が自分の顧客に解決策を提供し続けるなら、販売は購買行為と同時に発展しなければなりません。

いろいろないい方法があります。興味のある消費者に理想的なパートナー関係を維持するために、販売員に採用させます。

これらの新しいアイデアをすべて結びつけるのが「ユーザー中心」です。

分散型情報の新世界は顧客への関心を緩めていない。

あるいは、お客様に対する関心をさらに強化しました。

1.新たな購入経験

消費者は自分の購買経験を形成する。

販売者が関与していない状況では、消費者自身が多くの購入ステップを完成させますが、必ずしも第一歩から始まるとは限りません。

大量の行為は商品販売後、特に消費者がブランドを体験し、その経験を他の人と共有することです。

彼らは少数の友達や家族と議論したり、あるいは自発的にソーシャルネットワークを通じて自分の考えを数百人、数千人、あるいは数百万人に伝えたりします。

販売人員は自分の顧客が今どの段階にあるのかを探し出し、顧客に目標に到達する（買い物を完成する）最良の方法を提案する必要があります。

2.内容の新キャラクター：デジタル囮

仲介によって直接コミュニケーションできるメディアの世界で、消費者は専門的な生産内容を求めています。このような渇望を利用して、デジタルのえさを作って、消費者を私達の情報の前に連れてきます。

デジタル餌は主に3種類あります。

一、信念と観点：あなたの会社の信念と目的を張り出す。

すべての人が好きなわけではないですが、あなたが販売している商品の価値理念を認めてくれる潜在的な顧客を引き付けます。

二、専門性：消費者及び潜在顧客は高品質の専門情報を渇望しています。

彼らは賢い買い物者になりたいです。そして情報を得たいです。

彼らは真実な専門家の意見を大切にします。消費品目とあなた（商店）に関するものです。

いずれにしても、彼らはこのような情報を作り出します。もしあなたが彼らの発言を創造する過程で手を貸したら、お客さんから親切にしてもらえます。

三、誘いと割引：魅力的な誘いと割引の時間を延長して、人々が参加できるようにします。

3.新しい聞き方：数字の足跡を観察する

消費者と潜在顧客は毎日数億円の数字で信号を購入します。

検索用のキーワード、読書用のブログ、ダウンロードした白書、買い物かごに追加したものを通じて、彼らは絶えず自分の意図を露呈しています。

消費者や潜在的な顧客がデジタルに足跡を残しています。これらの足跡は熟練したハンターに観察されて行動します。

例えば、IBMはデジタル足跡を使って、彼らのソフトウェア部のために潜在的な販売対象を探しています。

IBMはIT顧客がソフトウェアのテーマを検索する時に使う具体的な言語を研究し、これらのテーマをめぐって安価な「ガイダンス」（how to）動画を設計した。

IBMはこれらのビデオをYouTubeに貼って、お客様が検索に使うキーワードをそのままこれらのビデオのラベルとして使っています。

4.新マーケティング技術：行動経済学

行動経済学は消費者が選択する原因と方式、そしてこれらの選択が持つ経済影響を研究しています。

行動経済学は政策決定の中の理性と感性を結び付けて、いくつかの驚くべき洞察を生み出しました。

デフォルトのオプションを作成することは、取引の最も効率的な方法の一つです。

デフォルトの選択肢がないと、人間の惰性は販売の妨げになります。

時には、値上がりして販売量を増加させて、販売量を減らすのではありません。

もう一つの直感とは対照的な例は、より多くの選択を増やすと、より多くのより少ない量の成約をもたらすことが多いということである。

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5.販売の新しい方式：社会化販売

今から言えば、販売は以前のいつよりも社会的実践のようです。

偉大な販売者は、新たな購買経験に沿って消費者を強制的にすべての同盟を使用して取引を完了させます。

フォードは新しい車を発表するために、オンラインでお客さんの大ファンと熱心な支持者で構成されたコミュニティを作りました。

フォードとこれらの人々はこの新車の計画を共有して、この車のプレビュー図を放出して、そして探求者の自動車のファン達に先に新型の探検者の権利を調べて試運転することを与えます。

フォードは11の主要都市の自動車メーカーを籠絡して、この新車に興味を持たせて、そして車の商人達に事前予約を用意させました。

フォードはこの新車の前倒し予約数を1万台に引き上げた。

6.新しいパートナー関係：販売はチームスポーツです。

販売員たちがお客さんたちと新しい方式で協力しているように、販売とマーケティングも新しい配置が必要です。

しかし、誰が主導して、誰が追随すべきですか？販売に参加するマーケティング要素には限度がありますか？様々な不確実性を除いて、成功した販売には新しい、深いレベルの協力が必要です。

偉大な販売者は、すべての同盟を使用して、消費者に新たな購入履歴に沿って取引を完了させるように強制されます。

販売人員とマーケティング人員は協力します。販売人員はソーシャルメディアを利用して動力を創造します。販売人員と消費者は一緒に解決案を作ります。

あなたの30日間の計画

次に、あなたが30日間できる5つのことを挙げます。

1.バイヤーの足跡を踏んで歩く。

あなたの個人生活の中で最近三回の大きな仕入れを書いて、正確に買い物の過程をメモしてください。

実生活の中の販売員はどのような役を演じていますか？

メディア――検索とソーシャルメディアを含めて、どのような役割を果たしていますか？

同じ方法であなたの業務を研究します。

最近あなたのところから買い物した三人と話をします。

彼らは一体何を買いましたか？書いてください。

歴歴図を描く。

十分な割引とシステム化の方法がありますか？お客様の都合で。

2.デジタル囮を使う。

Youtubeで説得力のある2分間の動画を作ってもいいですか？

あなたの目的を人々に教えますか？

あなたはお客様に専門知識と洞察力を提供して、彼らに良い選択をさせますか？

3.ソーシャルメディアを使って何かを販売する。

これから起こる事件までは簡単かもしれません。新製品のようなもっと複雑なものかもしれません。

重要なのはこの方法を試みて評価することである。

4.営業マンと販売員を同じ部屋に泊める。

長い間交際した。

あなたたちの考えと目標は同じですか？

営業マンは営業員のためにどのようなことができますか？

営業マンは営業マンのためにどのようなことができますか？

テニスの相手を優勝チームに変えるにはどうすればいいですか？

5.新たな販売対話を追加する。

これはマーケティングと販売の歴史上最も重要な瞬間です。

購入に大きな変化が生じました。販売者としての私達はすでに遅れています。

でも私たちのお客さんたちは私たちが追いつきたいです。

彼らは私たちを期待しています。特に彼らは自分では対応できない情報が氾濫している世界で、一人のガイドがほしいです。

ブライアン・フェルトストンはオーストリア・米インタラクティブ総裁兼最高経営責任者である。